2.1. Nieuwe klanten werven

Het werk van de ondernemer of verkoper bestaat meestal voor het grootste deel uit het bedienen van een bestaande klantengroep. Maar de meesten zijn ook verantwoordelijk voor het zorgen voor nieuwe klanten. Deze potentieel nieuwe klanten noemen we ook wel prospects. En het hele proces van nieuwe klanten werven noemt men ook wel acquisitie.

Nieuwe klanten werven draagt natuurlijk weer bij aan de groei van het bedrijf. Als we onze producten en diensten aan nieuwe klanten weten te verkopen, zorgen we namelijk voor het vergroten van de omzet van het bedrijf. Daardoor is acquisitie een belangrijk onderdeel van ons werk.

Acquisitie is niet een eenmalige activiteit van de ondernemer of verkoper. Het is een doorlopend proces, waar frequent aan gewerkt moet worden. Wil je kunnen oogsten, dan moet er wel eerst gezaaid worden natuurlijk.

Ervaring leert dat de meeste ondernemer en verkopers het al druk genoeg hebben met bezoeken van hun bestaande klantengroep en dat er nauwelijks tijd overblijft voor acquisitie. Daardoor is het belangrijk tijd vrij te maken voor acquisitie. Ik ken een bedrijf dat elke dinsdagmiddag na de lunch met het hele verkoopteam met acquisitie aan de slag ging.
Het eerste deel van de middag werd besteed aan de voorbereiding. En in het tweede deel van de middag gingen de medewerkers aan de slag met telefonisch afspraken trachten te maken, zodat zij de agenda voor de volgende week konden vullen met één of meerdere prospectgesprekken. Door met elkaar aan acquisitie te werken, konden ze ook van elkaar leren op dit gebied.

Bij grote klanten gingen soms twee collega’s samen op prospectgesprek. Soms heeft de ene prospect namelijk meer ‘klik’ met de ene persoon dan met de andere. Het valt ook te verkopen dat de prospect zo twee mensen binnen het bedrijf kent. Bij kleinere bedrijven valt het aan te bevelen dat naast de verkoper ook de ondernemer mee gaat naar het acquisitiegesprek. Nieuwe klanten willen ook altijd graag weten wie de persoon is achter het bedrijf.

Een andere reden om voor acquisitie tijd in de ruimen is het feit dat in een vaste klantgroep ook wel eens een klant overstapt naar de concurrent. Bijvoorbeeld omdat de concurrent een beter aanbod heeft gedaan of omdat de klant ontevreden was over het product en/of de dienstverlening. De gemiste omzet van deze vertrokken bestaande klant, kun je met de verkopen aan nieuwe klanten weer compenseren. Acquisitie zal dan ook altijd een onderdeel van het werk moeten zijn. Groei van het bedrijf en/of compenseren van vertrokken relaties is meestal de reden achter acquisitie.

Scroll naar top